Imagina dos fondos hermanos.
Mismo equipo, misma tesis, mismo deal flow, igual número de cheques al año. Cierran sus rondas en el mismo periodo, invierten en los mismos sectores, asisten a los mismos eventos. Si los pusieras a competir en un modelo proyectado, sus retornos esperados serían idénticos.
La única diferencia es esta: el Fondo A escribe el cheque cuando el comité dice que sí. El Fondo B, antes de escribirlo, dedica entre dos y seis semanas a poner el producto del founder frente a su mercado real, con tráfico pagado y ofertas simuladas, para medir si alguien hace algo parecido a pagar.
Diez años después, ¿cuál entrega mejor retorno a sus LPs?
La respuesta intuitiva es "el B, porque tiene más información". La respuesta interesante es otra: los dos toman decisiones distintas, y la diferencia se acumula en lugares específicos del portfolio. No en todos. En algunos.
Una palabra que conviene introducir bien
Lo que hace el Fondo B se llama pretotyping. El término lo acuñó Alberto Savoia, ex-ingeniero de Google, y nombra una distinción que parece menor pero no lo es: el prototipo te dice si puedes construir algo; el pretotipo te dice si vale la pena construirlo.
Aplicado al contexto de inversión, la traducción es directa. La due diligence financiera, legal y técnica responde si el founder puede ejecutar. El pretotyping responde si alguien quiere lo que va a ejecutar. Son preguntas distintas, y un comité que confunde una con la otra está haciendo bien la mitad del trabajo.
Hasta aquí, esto suena como una crítica al modelo de los fondos. No lo es. Y por eso vale la pena seguir el escenario.
Diez años en la vida de los dos fondos
Un escenario probable, no una certeza. Pero coherente con cómo se acumulan las diferencias en un portfolio:
- Año 1. Los dos fondos cierran sus primeros cinco cheques. El A los firma con la convicción del founder y los datos del deck. El B firma cuatro con esa misma convicción más un sprint que confirma demanda. El quinto, que el deck pintaba bien, no pasa la prueba: el mercado declarado no se traduce en mercado dispuesto a pagar. El B itera la tesis con el founder y termina descartando.
- Año 3. Ese cheque que el B descartó, el A lo escribió. Tres rondas y dos pivotes después, ese founder está en zombie mode: no muere, pero tampoco crece. El A sigue acompañándolo porque ya invirtió y porque "el equipo es muy bueno". El B, mientras tanto, usó esa cuota de capital en una compañía cuya validación dio fuerte y que ahora levanta Serie A.
- Año 6. Empiezan las distribuciones. En ambos portfolios, una parte del retorno viene de uno o dos outliers que nadie predijo con precisión. Pero hay una diferencia menos visible: el B tiene menos zombies. La cola de compañías que ni mueren ni crecen, que consumen board meetings y reservas de follow-on, es más corta.
- Año 10. En los headlines, los dos fondos se parecen. Tasas de éxito comparables, algunos hits, varios fracasos. En la distribución completa, el B muestra algo distinto: escribió menos cheques malos. No tuvo más unicornios. Tuvo menos errores evitables. Y en un negocio donde el coste de oportunidad de un cheque flojo se mide en lo que pudiste haber escrito en su lugar, esa diferencia se compone.
Por qué pretotyping no compite con la diversificación
Aquí está el punto que conviene no perder de vista. La diversificación funciona. Repartir veinte o treinta cheques sobre tesis, etapas y geografías distintas es una estrategia probada de gestión del riesgo. Ningún proceso de validación previa la reemplaza, y nadie serio lo está proponiendo.
Lo que el escenario muestra es otra cosa: la diversificación protege contra errores de portfolio, no contra errores de selección individual. Son riesgos distintos. Diversificar te protege de tener una tesis equivocada en el agregado; pretotyping te protege de tener una tesis equivocada en este cheque concreto. La primera reparte el daño cuando llega; el segundo intenta evitar que llegue.
Por eso, en la práctica, son complementarios. Un fondo que diversifica bien y selecciona con evidencia tiene dos seguros distintos contra dos riesgos distintos. Un fondo que diversifica bien y selecciona solo con convicción tiene un seguro, y deja el otro sin contratar.
La pregunta no es si reemplazar la diversificación por pretotyping. Es si vale la pena añadir esa segunda capa. Y, sobre todo, cuánto cuesta.
La pregunta que queda en el aire
Si el pretotyping fuera gratis, la respuesta sería trivial. Pero no lo es: cuesta tiempo, cuesta capital de validación, y cuesta una disciplina operativa que no todos los fondos están dispuestos a asumir. La pregunta honesta es si el coste de añadir esa capa es proporcional a los errores que evita.
Esa es la conversación del próximo post.
Sotavento es una práctica de validación de mercado para fondos de venture capital, aceleradoras y CVCs en Latinoamérica y España. Si te interesa explorar cómo se integra un sprint de pretotyping en tu proceso de decisión, escríbenos.